La réponse est évidemment oui, vous vous en doutiez. Je vous invite donc à lire la suite de cet article qui propose 9 façons d'améliorer la capacité de votre site à convertir un visiteur anonyme en un prospect identifié - ou en leads comme le diraient les marketeurs anglophones. Relisez bien cette dernière phrase, elle devrait être à minima, l'objectif de tout site web qui se respecte.
1 - UTILISEZ LA PREUVE PAR LE VOLUME
La preuve par le volume vient de l'idée qu'un individu se réfère aux actions des autres individus sous prétexte que leur nombre implique qu'ils sont le reflet du comportement correct. En d'autres termes, si les autres le font, peut-être devrais-je en faire autant.
Ainsi, réfléchissez aux différentes manières possibles d'ajouter du contenu allant dans le sens de cette théorie : des testimoniaux, des retours d’expérience, des recommandations par exemple. Trouvez le meilleur moyen de les intégrer à vos landing pages ou même dans vos CTA (Call To Action). Vous pourriez par exemple intégrer des tweets sous un CTA proposant le téléchargement d'un livre blanc. Je parle bien entendu de tweets qui vont dans le bon sens et qui complimentent votre livre blanc. Cela aura pour effet d'apporter de la crédibilité à votre démarche et de susciter de la confiance auprès de vos interlocuteurs.
2 - RENOUVELEZ LE DESIGN DE VOS CTA
Le design des CTA a tendance à devenir obsolète à vue d'oeil. En effet, visualiser systématiquement le même CTA au cours de visites fréquentes d'un même site, ne donne tout simplement plus envie de cliquer. Et cela, quand bien même une nouvelle offre serait visualisée pour la première fois. Il en est de même lorsqu'un même CTA est utilisé pour des offres différentes. La raison est que le design des dits CTA n'attirent plus l'oeil. En effet, l'oeil a tendance à ne plus se diriger vers un design qu'il reconnaît sciemment ou inconsciemment. Plus un CTA est vu dans un site, plus le taux de conversion diminue.
C'est pourquoi il est important de régulièrement modifier le design des CTA dès que le taux de conversion commence à diminuer pour une raison apparemment inconnue.
3 - PROPOSEZ DE NOUVELLES OFFRES
Mettre à jour les CTA va résolument augmenter les taux de conversion, mais pas tant que ça si l'offre proposée n'est pas elle-même renouvelée. Au même titre qu'un design vieillissant, des offres trop peu renouvelées font naturellement diminuer les taux de conversion.
Mais avant de tout changer, il faut prendre le temps d'analyser les offres déjà utilisées afin de surfer sur la vague et ainsi non seulement concentrer vos efforts au bon endroit mais aussi réutiliser malgré tout les stratégies gagnantes.
4 - FAITES ÉVOLUER LES CTA DES PAGES ET BILLET DE BLOG A FORT TRAFIC
Imaginez le scénario suivant. Vous venez de créer une nouvelle offre comme suggéré dans le point 3. Vous la testez pour la première fois sur un nouveau billet de votre blog. Ce billet devient populaire en générant un trafic massif et des tonnes de liens entrants et de surcroît se positionne extrêmement bien sur les expressions clés les plus stratégiques. Imaginez enfin que dans le cadre de ce scénario rêvé, votre offre, malgré tout, ne performe pas ! Il est alors temps de changer radicalement votre CTA et éventuellement son emplacement.
5 - MINIMISEZ LES FREINS A LA CONVERSION
Malgré votre acharnement à la tâche, il existera toujours des obstacles qui empêcheront votre tunnel de conversion d'atteindre les performances optimum. Cela n'empêche pas d'essayer de minimiser l'effet de ses obstacles.
Voici 7 conseils à respecter afin d'essayer de minimiser le phénomène : optimisez le nombre de champs de vos formulaires - créez des landing pages dédiées - retirez toute possibilité de navigation de vos landing pages - débarrassez vous des CTA sur vos landing pages - positionnez le formulaire de vos landing pages de manière à ce que l'utilisateur ne scroll pas - utilisez l'impératif ou des expressions invitant à l'action au sein de vos CTA et de vos landing pages - rendez le tout user-friendly au possible.
6 - DÉPLOYEZ DES TESTS A/B AFIN D'OPTIMISER VOS CTA ET VOS LANDING PAGES
Effectuer régulièrement des tests A/B est une façon intelligente d'améliorer les performances de votre marketing. Intelligente car pilotée par des données. Surtout qu'il ne manque pas de variables à tester.
Quand il s'agit de CTA, il est possible et recommandé de tester des éléments tels qu'un design, la taille des boutons, les couleurs, la teneur et le wording du message marketing, les images, l'emplacement. Quant aux landing pages, les mêmes éléments sont à tester en sus de la mise en page, la longueur et le nombre de champs dans le formulaire.
7 - TENTEZ QUELQUES EXPÉRIENCES AVEC UN SECOND CTA DANS UNE MÊME PAGE
Je sais ce que vous êtes en train de vous dire. Est-ce que le fait d'introduire un second CTA ne va pas polluer le premier ? La réponse n'est pas forcément oui. Objectivement, déployer deux CTA sur une unique page peut perturber vos visiteurs. Cependant, lorsque le second CTA fait la promotion d'une offre qui ne concurrence pas directement la première, il se peut qu'il récupère in extremis une conversion ratée sur le premier CTA.
Identifiez donc les opportunités d'intégrer un second CTA, sans en abuser et sans oublier de mesurer les résultats afin de décider de la pérennité de ce second CTA.
8 - POSITIONNEZ LES BON CTA SUR LES BONNES PAGES
La sélection de vos CTA à destination de vos différentes pages web devrait toujours suivre une méthode. Cela est d'autant plus vrai si vous possédez un arsenal d'offres marketing à portée de main et si vous avez consciencieusement déployer une page web par offre. Comment alors déterminer quel CTA accompagnera le mieux cette page web ou celle-ci ?
Dans un premier temps, il vous faudra positionner chaque offre sur votre cycle de ventes. Chacune de vos offres étant certainement plus appropriée pour un stade bien déterminé. La mise à disposition d'une version d'essai gratuite de votre logiciel est par exemple plus appropriée pour un prospect qui n'est plus très loin de passer à l'acte d'achat alors qu'un tout nouveau visiteur de votre site devrait dans un premier temps uniquement se voir proposer un livre blanc.
3 - PROPOSEZ DE NOUVELLES OFFRES
Mettre à jour les CTA va résolument augmenter les taux de conversion, mais pas tant que ça si l'offre proposée n'est pas elle-même renouvelée. Au même titre qu'un design vieillissant, des offres trop peu renouvelées font naturellement diminuer les taux de conversion.
Mais avant de tout changer, il faut prendre le temps d'analyser les offres déjà utilisées afin de surfer sur la vague et ainsi non seulement concentrer vos efforts au bon endroit mais aussi réutiliser malgré tout les stratégies gagnantes.
4 - FAITES ÉVOLUER LES CTA DES PAGES ET BILLET DE BLOG A FORT TRAFIC
Imaginez le scénario suivant. Vous venez de créer une nouvelle offre comme suggéré dans le point 3. Vous la testez pour la première fois sur un nouveau billet de votre blog. Ce billet devient populaire en générant un trafic massif et des tonnes de liens entrants et de surcroît se positionne extrêmement bien sur les expressions clés les plus stratégiques. Imaginez enfin que dans le cadre de ce scénario rêvé, votre offre, malgré tout, ne performe pas ! Il est alors temps de changer radicalement votre CTA et éventuellement son emplacement.
5 - MINIMISEZ LES FREINS A LA CONVERSION
Malgré votre acharnement à la tâche, il existera toujours des obstacles qui empêcheront votre tunnel de conversion d'atteindre les performances optimum. Cela n'empêche pas d'essayer de minimiser l'effet de ses obstacles.
Voici 7 conseils à respecter afin d'essayer de minimiser le phénomène : optimisez le nombre de champs de vos formulaires - créez des landing pages dédiées - retirez toute possibilité de navigation de vos landing pages - débarrassez vous des CTA sur vos landing pages - positionnez le formulaire de vos landing pages de manière à ce que l'utilisateur ne scroll pas - utilisez l'impératif ou des expressions invitant à l'action au sein de vos CTA et de vos landing pages - rendez le tout user-friendly au possible.
6 - DÉPLOYEZ DES TESTS A/B AFIN D'OPTIMISER VOS CTA ET VOS LANDING PAGES
Effectuer régulièrement des tests A/B est une façon intelligente d'améliorer les performances de votre marketing. Intelligente car pilotée par des données. Surtout qu'il ne manque pas de variables à tester.
Quand il s'agit de CTA, il est possible et recommandé de tester des éléments tels qu'un design, la taille des boutons, les couleurs, la teneur et le wording du message marketing, les images, l'emplacement. Quant aux landing pages, les mêmes éléments sont à tester en sus de la mise en page, la longueur et le nombre de champs dans le formulaire.
7 - TENTEZ QUELQUES EXPÉRIENCES AVEC UN SECOND CTA DANS UNE MÊME PAGE
Je sais ce que vous êtes en train de vous dire. Est-ce que le fait d'introduire un second CTA ne va pas polluer le premier ? La réponse n'est pas forcément oui. Objectivement, déployer deux CTA sur une unique page peut perturber vos visiteurs. Cependant, lorsque le second CTA fait la promotion d'une offre qui ne concurrence pas directement la première, il se peut qu'il récupère in extremis une conversion ratée sur le premier CTA.
Identifiez donc les opportunités d'intégrer un second CTA, sans en abuser et sans oublier de mesurer les résultats afin de décider de la pérennité de ce second CTA.
8 - POSITIONNEZ LES BON CTA SUR LES BONNES PAGES
La sélection de vos CTA à destination de vos différentes pages web devrait toujours suivre une méthode. Cela est d'autant plus vrai si vous possédez un arsenal d'offres marketing à portée de main et si vous avez consciencieusement déployer une page web par offre. Comment alors déterminer quel CTA accompagnera le mieux cette page web ou celle-ci ?
Dans un premier temps, il vous faudra positionner chaque offre sur votre cycle de ventes. Chacune de vos offres étant certainement plus appropriée pour un stade bien déterminé. La mise à disposition d'une version d'essai gratuite de votre logiciel est par exemple plus appropriée pour un prospect qui n'est plus très loin de passer à l'acte d'achat alors qu'un tout nouveau visiteur de votre site devrait dans un premier temps uniquement se voir proposer un livre blanc.
Une fois que vous avez positionné vos offres sur votre cycle de ventes, il vous faudra en faire de même avec toutes les pages de votre site web. Je dis toutes, disons avec un maximum de pages. Si par exemple, vous avez détecté que votre blog attire beaucoup de nouveaux visiteurs, vous allez donc associer les pages concernées à l'étape "prise de conscience" du cycle de ventes et non pas à l'étape "achat".
Une fois que vous avez positionné et vos offres et vos pages web sur les différentes étapes de votre cycle de ventes, il vous est alors possible d'intégrer les bons CTA sur vos meilleures offres au sein des bonnes pages.
9 - ANTICIPEZ LES FORTS VOLUMES DE TRAFIC
Si pour des raisons identifiées, vous vous attendez à un fort trafic sur une ou plusieurs pages spécifiques, optimisez au maximum les pages en question afin d'en tirer le meilleur profit. Il s'agit finalement d'appliquer tous les points évoqués ici avec encore plus d'assiduité. Il peut également s'agir de se concentrer sur ces pages uniquement si le chantier à mettre en place pour appliquer les 8 points précédents au sein de toutes les pages de votre site vous demande une charge de travail trop importante dans votre emploi du temps déjà bien chargé.
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Publié par Stéphane Bureau
Lire l'article en anglais sur le Blog Hubspot
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